Przeciętny konsument luksusowych produktów może Cię zaskoczyć

Raport ze światowego Big Show
10 lutego 2015
Symulacja przewidująca
18 lutego 2015

Przeciętny konsument luksusowych towarów nie wygląda jak prawdziwa Pani Domu z Beverly Hills Według raportu przeprowadzonego przez agencję Eplison, rozeznania tematu w butikach oraz konsultację z firmą Luxury Institute, prawdziwy klient luksusowych towarów – kupujący wielokrotnie w ciągu roku najdroższe towary wysokiej jakości – jest najprawdopodobniej Azjatą bądź bezdzietnym mężczyzną mieszkającym w Środkowo-wschodniej Europie w przedziale wiekowym 25-44 lata. Luksusowe marki kierują swoje produkty głównie do kobiet w wieku powyżej 45 lat z zarobkami netto ponad 1 miliona $, wiele z nich najwyraźniej nie trafia do innych potencjalnie najlepszych klientów. Według raportu połowa luksusowych marek traci rocznie 50% swoich top klientów. Badania porównały grupę 30000 kupujących luksusowe towary wydającymi rocznie ponad 30000 $ oraz średniej transakcji przekraczającej 1200 $ z profilem i zachowaniem klientów o rocznych dochodach netto powyżej 1 milion $ oraz dysponujących środkami finansowymi większymi niż 2 miliony $.

Cztery typy konsumentów

Według analizy istnieją cztery typy osób kupujących luksusowe dobra:
1. „Aspirational shopper” – pragnie posiadać jedynie część luksusowych produktów, ale nie ma w zwyczaju ich regularnie kupować, zamiast tego kieruje się do outletu lub sklepu z przecenionymi produktami.
2. „Moments of Wealth” – oszczędza na wybrany luksusowy produkt, ale nie kupuje tego rodzaju produktów często.
3. „Dressed for the Part” – ten typ klienta kupuje wysokiej jakości produkty, ale nie posiada środków finansowych, aby być prawdziwym konsumentem luksusowych towarów.
4. „True Luxe” – najlepszy klient luksusowych marek – posiada finansowe środki by często w ciągu roku kupować najlepsze produkty luksusowych marek.

True Luxe
Około 60% konsumentów „True Luxe” jest mężczyznami i więcej niż połowa z nich jest singlami. Również ich średnie zarobki przekraczają 500000 $. Konsumenci luksusowych produktów wolą kupować w sklepach, gdzie personel traktuje ich jak VIP oraz gdzie mogą dotknąć i zobaczyć produkt na własne oczy. W przypadku luksusowych marek prowadzących sprzedaż wielokanałową, zakupy online stanowią mniej niż jedną czwartą łącznej sprzedaży.

Rola sprzedawcy
Nieuprzejmy, bądź nieuważny sprzedawca jest największym powodem, dla którego konsument nie powróci, aby ponownie dokonać zakupu w sklepie luksusowej marki – twierdzi Dyrektor Naczelny Luxury Institute. Według raportu, jedynie 10%-15% konsumentów luksusowych produktów twierdzi, że posiadają specjalną więź ze sprzedawcą, z którym mówią sobie na „ty”. Według badań, marki używające informacji o indywidualnych preferencjach oraz zwyczajach klientów w trakcie ich wizyt w sklepie, mogą stworzyć silniejszą sprzedażową więź.