Przywrócenie popularności sprzedaży detalicznej zaczyna się od poprawek marketingowych

Jarosław Tyma

Sales Director

POPRAWKI MARKETINGOWE

Przy ciągłym spadku wyników pomiaru częstości odwiedzin sklepów przez klientów, sprzedawcy detaliczni rozpoczęli wprowadzanie zabiegów marketingowych oraz szczegółowych analiz dotyczących ich biznesów.
W poście „Top retail trends 2014-15”, Shelly E. Kohan przedstawiła koncepcję o nazwie „Marketing retrofit”, co w wolnym tłumaczeniu oznacza modernizację marketingową. Jest to jeden z bardziej dominujących trendów w świecie sprzedaży detalicznej, który według prognoz na przestrzeni lat będzie się wciąż umacniał.
Sprzedaż detaliczna sama w sobie jest niezwykle konkurencyjnym przemysłem – zawsze była i na zawsze takim pozostanie. Sprzedawcy konkurują ze sobą o każdy możliwy dochód wciąż będąc wystawianymi na próby ze strony światowej gospodarki oraz klientów, którzy z roku na rok coraz rzadziej odwiedzają sklepy. Właśnie teraz nadeszła pora, aby sprzedawcy ze wszystkich sił ściągali klientów do swoich sklepów i aby to zrobić, należy od nowa opracować całą gamę działań marketingowych, a co za tym idzie całkowicie przebudować swój biznes.

Zaczynając od góry
Sprzedawcy detaliczni boleśnie odczuli, że marketing ewoluował i niemożliwym jest uprawianie go w odizolowaniu, w ograniczonych przestarzałych schematach, a działania firmy muszą być skoordynowane na wszystkich możliwych szczeblach. Przepływ informacji między poszczególnymi stanowiskami w firmie przełoży się na transparentność biznesu i stworzy możliwość ciągłego docierania do wszystkich kanałów odbioru przez klienta.

W biznesach zarządzanych przez obrotnych detalistów, to klient daje sygnał do zmiany a detalista wprowadza je poprzez dostosowanie oryginalnej struktury firmy do potrzeb klienta. W nowoczesnym biznesie, na najwyższych stanowiskach można coraz częściej zaobserwować pojawianie się nowego typu przywódcy – specjalisty od marketingu, o dużym doświadczeniu z zakresu marketingu cyfrowego. Wiele z największych firm sprzedaży detalicznej na świecie jest teraz prowadzonych przez prezesów o bardzo obszernym doświadczeniu z zakresu marketingu, którzy łączą te doświadczenia z wieloma praktycznymi umiejętnościami, takimi jak wiedza z zakresu nowych technologii, procesów sprzedaży oraz wiedzy z zakresu prowadzenia międzynarodowego biznesu na wielu różnych płaszczyznach.

Najpierw zrozum, potem bądź rozumiany
Tak brzmi nawyk numer pięć z książki „7 nawyków skutecznego działania” Stevena H. Covey’a. Ta zasada nigdzie nie jest tak ważna jak w marketingu. Rozumienie zachowań i potrzeb klientów jest podstawową informacją dla sprzedawców, którzy coraz częściej próbują zrozumieć, w jaki sposób klienci podejmują decyzje. To pozwala na dokładne przeanalizowanie potrzeb klientów i w rezultacie wyjście im naprzeciw poprzez opracowywanie i wdrażanie procesów mających na celu spełnianie a nawet wyprzedzanie tych potrzeb.

Dwa główne elementy, na których skupia się nowoczesny marketing to:
1) Nadprogramowy wgląd w najbardziej pożądane cechy dokonywania zakupów, których klient chce doświadczać.
2) Przedstawianie swojej oferty w obrębie lokalnych rynków w celu stworzenia podstawy do szybkiego reagowania na płynące z rynków lokalnych możliwości promocyjnych, takich jak kontakt z klientem poprzez media społecznościowe odnośnie, jakości usług, reklamowania nowych produktów i zachęcania do korzystania z aktualnych promocji. Dobrym przykładem jest firma Nike, która jest wzorem budowania relacji z klientem poprzez media społecznościowe. @Nikesupport umożliwia klientom błyskawiczny kontakt z obsługą, która odpowiada na wszelkie pytania i wątpliwości kupujących. Nike jest gigantem – międzynarodową firmą, która celuje w rynki lokalne, lecz w tym samym czasie firmowy Tweeter potrafi odpowiedzieć na ponad 160 tys. pytań klientów w potrzebie.

rs-nike-support

… Personalnie
Współcześni klienci, którzy posiadają coraz więcej przywilejów i lepiej rozumieją mechanizmy działania rynku oczekują, że oferta sklepów czy usług, które wybierają będzie odpowiadała każdemu ich wyobrażeniu i będzie dostosowana do ich przyzwyczajeń. Niestety niemożliwym jest zadowolić każdego z klientów za pomocą tego samego zabiegu marketingowego, dlatego też sprzedawcy muszą dopasowywać swoje oferty do klientów, a kryteria, którymi się posługują robiąc to opierają się o kilka czynników.
Marketing personalny jest głęboko zakorzeniony w technologii, dlatego też napędza wspomniane wcześniej łączenie cech klasycznego marketingu oraz wiedzy z zakresu IT. Technologie są rozmieszczane na terenie sklepów nie tylko po to, aby uzyskiwać informacje o klientach, ale także w celu dostarczenia sprzedawcom wiedzy niezbędnej do tego, aby dostarczyć klientom w czasie zakupów wrażeń, które najbardziej odpowiadają ich wyobrażeniom. Technologia jest również oczywiście kanałem komunikacyjnym pomiędzy klientem oraz sprzedawcą pozwalając na szybsze wychodzenie naprzeciw potrzebom klientów.
Zakres arsenału technologicznego, którym dysponuje marketing to przede wszystkim darmowe źródła WiFi, łączność bluetooth, płatności online oraz analiza wideo, z czego każda z tych możliwości ma inne zadania i możliwości oraz służy zbieraniu innego rodzaju danych.
Kropla w morzu
Marketing sam w sobie jest niewystarczający, aby lokalni sprzedawcy stali się wielkimi przedsiębiorcami, nie mniej jednak jest to dobry początek. Nie tylko dlatego, że dzięki niemu klienci pojawiają się w sklepach, ale także dlatego, że jest w stanie ułatwić sprzedawcy stworzenie unikatowego modelu docierania do potrzeb klienta.
Rewolucja w handlu detalicznym trwa dalej, napędzana przez uprzywilejowanych klientów, powodując, że sprzedawcy muszą zachować czujność. Kluczowe bowiem jest wychodzenie naprzeciw potrzebom klientów, dopasowywanie swoich biznesów do nowych trendów w marketingu, aby na długo zakorzenić się na rynku.